רוצים לדבר? אנחנו כאן






 הנני מאשר/ת קבלת ניוזלטרים ודיוורים

שיפור אחוזי המרה (CRO): אותו אתר, יותר תועלת

05 מרץ

שיפור אחוזי המרה (CRO): אותו אתר, יותר תועלת


אחרי שהבאנו את המשתמשים לאתר או לדף הנחיתה, צריך לכוון אותם לביצוע פעולה כלשהי: ליד, רכישה וכן הלאה. הנה כמה מהדרכים הבסיסיות לאופטימיזציית אחוז ההמרות באתר (CRO).

מאת: עמית אדלר

תחום שיפור ההמרות (Conversion Rate Optimization) הוא כה רחב, עד שמאמר אחד בנושא לא יספיק לכסות אפילו שבריר מהאפשרויות הקיימות. כל שינוי, ולו הקטן ביותר, יכול לחולל מהפך ולהעלות את אחוז ההמרה באתר או בדף הנחיתה. זה יכול להיות שינוי טקסטואלי, עיצובי או אחר – אבל המטרה היא אחת: יותר לידים, רכישות והזמנות.

מכיוון שקל יותר לגרום למשתמש קיים להמיר (פי 5 יותר קל לעומת משתמש חדש), מי שיידע כיצד לנצל זאת לטובתו יוכל לחלץ יותר תועלת מקהל היעד הנוכחי. השגת משתמש חדש צורכת יותר השקעה מבחינת זמן וכסף לעומת משתמש קיים, שכבר מכיר אתכם ומודע לקיומכם, מה שמגדיל את סיכויו להמיר.

שיפור אחוזי המרה באתר

מה זה בכלל "המרה"

לדוגמה, נניח שבכל יום נכנסים לאתר שלכם 100 משתמשים (פלוס מינוס). 20 מתוכם מוסיפים מוצרים לסל, אבל רק 3 מתוכם מבצעים רכישה בסופו של דבר. אחוז ההמרה במקרה הזה יכול להיות שונה, בהתאם לצרכים שלכם: 3 רכישות מתוך 100 כניסות משמע 3% המרה; אבל לא ייתכן שכל אותם 100 משתמשים היו בעלי כוונת רכישה כשנכנסו לאתר.

המשתמשים שהוסיפו מוצר לסל הקניות, הם אלו שהביעו את העניין הרב ביותר לביצוע רכישה מתוך 100 המשתמשים שנכנסו ביום נתון. לפיכך 3 רכישות מתוך 20 הוספות לסל מהווה מדד יותר מדויק לאחוז ההמרה, שבמקרה הזה עומד על 15%. הכול תלוי בצרכים שלכם כעסק ובשאלה מי נחשב עבורכם קהל יעד רלוונטי.


המרה היא כל פעולה שאנו מעוניינים שהמשתמשים יבצעו באתר או בדף הנחיתה
. זה יכול להיות השארת פרטים (ליד) או רכישה אונליין, אבל זה יכול להיות גם מיקרו-המרה פשוטה יותר כגון צפייה בסרטון, הורדת קובץ או כל פעולה אחרת שחשובה לעסק.

כיצד הורדת קובץ יכולה להיחשב כהמרה רלוונטית? מה זה נותן לנו בכלל?

אם למשל יש לכם חנות וירטואלית של מוצרי חשמל, צפייה במפרט טכני בקובץ PDF יכולה להעיד על נכונות רבה יותר לבצע רכישה (לעומת משתמשים שלא צפו במפרט). כל משתמש כזה ניתן לטרגט לאחר מכן גם באמצעות רימרקטינג. צפית במפרט הטכני אבל לא הזמנת? תקבל הודעה המזכירה לך שכדאי להשלים את הרכישה (אולי אפילו בלוויית קופון שישמש זרז).

נתונים – לא ניחושים

רצוי מאוד לבצע מעקב אחרי כל המרה באתר. מצפייה בקובץ או חיוג לטלפון ועד מילוי טופס ורכישה אונליין. ברגע שכל אלו יופיעו כהמרות באנליטיקס או באדוורדס (או בכל מערכת אחרת לבחירתכם), תוכלו להוכיח את התועלת המופקת מהקמפיינים שלכם. קמפיין בלי מעקב המרות הוא קמפיין-סרק.

כדי לקבל רושם ראשוני אודות הקהל שממיר טוב יותר באתר (משתמשים חדשים או קיימים), ניכנס לגוגל אנליטיקס. בחלק שנקרא Audience >> Behavior >> New vs. Returning נוכל לראות כיצד שני סוגי הקהלים הללו מתנהגים באתר.

גולשים חדשים לעומת קיימים

בדוגמה ניתן לראות שמשתמשים חדשים מהווים את רוב הכניסות לאתר (80%) וגם את רוב ההמרות (67%). משתמשים חוזרים, לעומת זאת, מהווים בקושי 20% בכניסות וכ-32% בהמרות. במקום להתפתל עם חישובי אחוזים, פשוט מעיפים מבט בעמודה משמאל לעמודת ההמרות (Conversion Rate) – ורואים מהו אחוז ההמרה של כל קהל (2.21% עבור החדשים ו-1.84% עבור הקיימים).

רוצים לגשת ישר לעניין? קבלו 3 סוגי המרות שכדאי לכם להטמיע באתר >>>

איך לגרום לאותו אתר לייצר יותר הכנסות

הנה כמה דברים שאפשר לעשות:

1. קראו לפעולה
אם תבקשו – הם יעשו.

אם לא תבקשו מהמשתמש לבצע פעולה, רוב הסיכויים שזה לא יבוא ממנו. לכן ודאו מראש שבכל עמוד באתר יש קריאה לפעולה (CTA = Call To Action), בהתאם לתוכן.

לדוגמה – בסיומו של מאמר בשם "10 טיפים לפרסום יעיל בפייסבוק", ודאו שיש קריאה לפעולה שמזכירה למשתמש לפנות אליכם, במידה שהוא רוצה פרסום מקצועי ולא סתם חפלפ. זה יכול להיות גם קריאה קבועה לפעולה באמצעות סרגל צדדי כלשהו (מיני-טופס צור קשר), או אפילו פופ-אפ שמגיח אחרי שהמשתמש שוהה זמן מסוים באתר.


2. הבליטו את הטלפון

אל תגרמו למשתמשים שלכם לבזבז זמן בניסיון למצוא את פרטי ההתקשרות. הוספת מספר הטלפון שלכם בראש האתר בצורה בולטת, תגדיל את הסיכויים שיתקשרו אליכם.

ואם כבר טלפון אז רצוי שיהיה בצורת קישור לחיץ, כדי שמשתמשי סמארטפון יוכלו לבצע חיוג ישיר ללא מאמץ (וכדי שאתם תוכלו לבצע מעקב המרות בכל פעם שמישהו יקליק לחיוג).


3. שאלו את הגולשים

אנשים אוהבים לענות על שאלות שקשורות בהם, אז למה לא לנצל את זה לטובת האתר?

פופ-אפ קטן בפינת האתר עם 3 או 4 שאלות בסיסיות, יוכל להקנות לכם הצצה רגעית אל רצונותיו של המשתמש: אילו סוגי תוכן הוא ירצה לצרוך באתר? מהו המוצר האהוב עליו? האם הוא מעדיף לקנות באינטרנט או בחנות פיזית? וכן הלאה, בהתאם לתחום בו אתם עוסקים.

במקביל ניתן להשתמש גם בתיבת חיפוש באתר כדי לשפר את חוויית המשתמש. לדוגמה – אם רוב המשתמשים חיפשו מוצר שלא נמצא בתפריט הראשי בצורה בולטת, זה הזמן להבליט אותו. אם בוצעו חיפושים רבים של מוצר שאינו קיים באתר, אולי כדאי להוסיף אותו.


4. הלחיצו את הגולשים

כמה פעמים הרגשתם שאתם פשוט חייבים ללחוץ על כל נוטיפיקציה אדומה שקופצת לכם בפייסבוק? אתם פשוט חייבים לראות כל מי שעשה לכם לייק, הגיב או כתב משהו.

מה שבפייסבוק הבינו הוא שבכולנו קיים הפחד מלפספס דברים (FOMO – Fear Of Missing Out). גם באתר שלכם ניתן לנצל את ה"פחד" הזה, ולגרום למשתמשים לקבל החלטות קצת יותר מהר.

למשל כאשר המשתמש מגיע לעמוד מוצר מסוים, יוצגו לו הודעות שמאיצות בו לפעול:

10 גולשים נוספים צופים במוצר זה כעת
נותרו רק 2 חדרי מלון אחרונים בתאריך זה
המבצע יסתיים בעוד [שעון עצר]
גולשים שצפו במוצר זה קנו את… (מעולה לקרוס-סייל)
וכן הלאה…

ההודעות הללו עוקפות את המוח הרציונלי המודע, ופועלות ישירות על תת המודע שפוחד מפספוס הזדמנויות. אם יש לכם אתר וורדפרס, תוכלו לעשות זאת בקלות עם תוספים ייעודיים (חפשו בגוגל fomo popups או wordpress fomo).


5. השקיעו בתוכן ויזואלי

סרטונים מגדילים את זמן השהייה באתרי מסחר בשתי דקות, וכן את הסיכוי לרכישה כמעט פי 2. עם נתונים כאלה חיוביים על יעילותם של סרטונים, טוב תעשו אם תשכילו לשלב סרטונים בעמודים עיקריים באתר. זה יכול להיות סרטון מוצר בעמוד מוצר ספציפי, סרטוני הדרכה שמיועדים לחלק העליון במשפך השיווקי ועוד.

כמו כן כדאי לדעת שתמונה אחת לפחות בכל עמוד, מגדילה את הסיכוי לשיתופים פי כמה וכמה. רק לא לשכוח להעלות תמונות מכווצות שלא מכבידות על זמני הטעינה. סרטונים מומלץ להעלות ליוטיוב ולאחר מכן להטמיע באתר שלכם. להגדלת החשיפה מומלץ להעלות את אותם סרטונים גם לפייסבוק של העסק.

קידום אתרים וכוונת הגולש


6. השתמשו באנליטיקס

גוגל אנליטיקס מספק ים בלתי נדלה של מידע. קצרה יריעתו הצנועה של המאמר מלפרט את כל האפשרויות הטמונות במכרה הזהב הזה; אבל הנה כמה טעימות שאפשר לנסות:

אילו דפים היו בעלי אחוז נטישה גבוה וזמן שהייה נמוך? שפרו אותם.
באילו דפים מהירות הטעינה חרגה מ-3 שניות? בדקו מה ניתן לעשות.
אילו עמודים משמשים כעמודי יציאה בתדירות הגבוהה ביותר? השקיעו בהם.
מה ההבדל בין גולשי מובייל לדסקטופ או בין גולשים בדפדפנים שונים? שיפורים קטנים יכולים להוביל לתוצאות גדולות.
אילו גילאים ומגדרים ממירים הכי טוב? הציעו להם הצעות מפתות וחלצו מהם יותר.
תוך כמה זמן מהכניסה הראשונה מתבצעת המרה? ייתכן שחלק מההמרות מתבצעות דווקא אחרי תקופה ארוכה, ואז שווה להפעיל רימרקטינג.
היכן הגולשים מקליקים באתר? בדקו עם In-page Analytics.
וכן הלאה.


7. הקליטו את הגולשים

מרגע שהמשתמשים נכנסו לאתר, קשה לדעת במדויק מה הם רוצים או עושים בפועל. לשם כך מומלץ להטמיע קודי מעקב דוגמת Hotjar או CrazyEgg, שמקליטים את תנועת הגולשים ומפיקים מפות חום, הקלקות ועוד. אומנם זה דורש השקעה כספית, אבל זה בהחלט יכול להשתלם בסופו של דבר.

כבר יצא לי לראות גולשים שהתבלבלו בגלל רכיב מסוים באתר (חשבו שהוא לחיץ בעוד שהוא אינו כזה), או שנתקלו בבעיה שכלל לא הייתי מודע לקיומה (ניסו למלא טופס ולא הצליחו בגלל באג במערכת). תקלות קטנות כאלה שניתן לסדר במהירות, יכולות לתרום משמעותית לשיפור אחוז ההמרה באתר.

האם גולשים באמת קוראים את כל התוכן שאנו מוסיפים באתר? מסתבר שכן (לפחות חלקם). להפתעתי ראיתי מספר מקרים בתחום התיירות, בהם הגולשים גללו באיטיות מאמרים שהציעו להם מקומות בילוי, מסעדות ואטרקציות ביעדים הרצויים להם. אתר שמספק לגולש את המידע שהוא צריך, מגדיל את סיכויי ההמרה.


8. עשו מבחני A/B

המבדק הבסיסי ביותר בעולם השיווק – מציגים למשתמשים מספר גרסאות במקביל (או כל גרסה בנפרד), ובודקים איזו מהן המירה טוב יותר. מבדקי Split Test ניתן לעשות על כל רכיב באתר או בדף – קופי, צבע, צורה, מיקום, כיוון וכל מה שעולה על רוחכם.

כדי שזה יהיה יעיל ותוכלו לדעת איזה שינוי הוביל לאיזו תוצאה, חובה לבצע שינוי אחד בלבד בכל פעם. אם תבצעו כמה שינויים במקביל, לא תדעו איזה מהם גרם לתוצאה הרצויה.

אחד הכלים הטובים ביותר (בתשלום) לביצוע מבדקי a/b בקלות וביעילות הוא Optimizely. מטמיעים קוד חד-פעמי באתר, וניתן לבצע כמה מבחני a/b שתרצו, המופעלים על קהלים שונים באתר. ככל שמבדק מסוים רץ יותר זמן, כך תקבלו תוצאות מדויקות יותר שיסייעו לכם לדעת האם שווה לבצע את השינוי או שאין טעם.


9. השקיעו במהירות וברספונסיביות

כל שנייה אחת של עיכוב בטעינת העמוד גוררת אובדן המרות/הכנסות של 7% בממוצע. כל אתר שאינו מותאם למובייל גורר נטישה של כ-40% מהמשתמשים.

אין טעם להרחיב פה יותר מדי; התוצאות ברורות וידועות לכל. מהירות האתר והתאמתו לניידים הם אלמנטים קריטיים בכל שיפור המרות, וכן בשיפור חוויית המשתמש באופן כללי.


10. הוסיפו סממני אמינות

מדוע אנשים מעדיפים מותגים? מפני שמותג הוא דבר ידוע ומוכר, ואנו בוטחים בו מספיק כדי לשלוף את הארנק.

גם אם אתם עסק קטן או בינוני, תוכלו לאמץ לעצמכם את הסיגנלים שיעידו שאתם עסק אמין:

עמודי אודות, תקנון ותנאי שימוש.
עמודי ממליצים ו/או לקוחות מרוצים.
עמוד צור קשר עם כתובת, טלפון, מפה, מייל ועוד (בנוסף לטלפון בולט בראש האתר).
אתר מאובטח – HTTPS / SSL (גם אם האתר שלכם אינו מוכר אונליין).
אפשרות לכתוב / לקרוא חוות דעת (עם schema להצגה בתוצאות של גוגל).
לוגואים של מנגנוני אבטחה ופרטיות (SSL, Secured, Trusted).
נוכחות ברשתות החברתיות (בישראל פייסבוק זה מינימום, כל השאר לשיקולכם).
כל תעודת הוקרה, פעילות ציבורית ותו אמינות שאי פעם קיבלתם.


לא בטוחים מה מתאים?

בואו אלינו לייעוץ – הקפה עלינו >>>

תפריט